中国旅游报记者 唐伯侬
前段时间，有媒体报道，熊猫专列成都号5.59万元一张火车票10月底前的车次已售罄，引发了大众关注。不仅如此，林都号、新东方快车、丝路梦享号、星光·澜湄号等高端旅游列车的产品销售都很火热。在游客眼中，这些列车宛若“陆地邮轮”，已不再是单纯的交通工具，而是承载着深度体验与奢华享受的移动目的地。高端旅游列车的消费者是哪些人？这类列车产品到底好在哪？未来发展方向如何？记者日前进行了采访。
价格过万一票难求
“新东方快车在年初已陆续进行销售，截至目前，大部分档期车次的席位已售罄，仅部分档期还有少量余位。”新疆铁路旅游发展集团有限公司旅游事业部副经理王蓓蓓介绍。
星光·澜湄号的运营方——中旅星光列车（北京）有限公司总经理贾磊同样感受到了市场的热度。“星光·澜湄号列车中有中老跨境线、新疆线以及云南线等4条主力线路，整体卖得不错，产品一上线就接到不少咨询电话。”贾磊说。
与普通火车不同，高端旅游列车通常是“一价全包”式旅游产品，无论是硬件设施还是服务配置都较高，对游客来说，空间私密性更高、场景稀缺性更强。高端旅游列车产品价格也相应较高，根据不同的行程安排，售价在一万元至十几万元不等，那么，哪些游客会选择此类产品？
业者分析发现，高端旅游列车的重要客群之一是高净值中老年群体，他们有充裕的可支配时间和较高的消费能力，对生活品质有着较高的追求，乐于为“省心体验”支付溢价。
贾磊提供的数据印证了这一点。在星光·澜湄号上，55岁以上的银发族占比67％。“他们乐于追求‘慢旅行+社交归属感’，对价格敏感度低，但看重服务品质与体验独特性。国内客群主要来自北京、浙江、上海、广东、四川、重庆等高消费力地区。”
“我和老伴几年前就计划好了，退休之后要好好享受生活，到各处走走逛逛，儿子就帮我们报名了这趟车。列车的装修很华丽，仿佛住进了奢侈酒店，一路上，列车穿行在山川、湖泊、沙漠、草原景观之中，很是震撼。整体感觉很省心，行李一直放车上，到景区不用排队，游玩后登上专列就像回到家一样。游玩时有工作人员陪着，可以慢节奏打卡祖国的大好河山。”前段时间，刚退休一年的北京游客张阿姨和老伴一起登上了丝路梦享号，体验了一次舒适的列车旅行。
热衷于打卡高端旅游列车的不只是银发族。丝路梦享号列车运营总监严旭东告诉记者，近段时间，亲子游客数量也在持续增加。对于追求品质与独特体验的新一代父母来说，这种既安全舒适又能深度探索旅游目的地的旅行方式很有吸引力。
运营林都号、伊春号的伊春旅游发展集团董事长助理王钰尭发现，很多银发族愿意带着孙子、孙女出行，看看远方的世界。“列车独特的旅行方式以及沿途的风土人情，为祖孙提供了难忘的共处时光和更密切的情感连接。”王钰尭说。
值得关注的是，一段时间以来，搭乘高端旅游列车的入境游客也愈发多了。“6月9日刚刚开行的这趟林都号，游客都来自新加坡，去年冬天就报满了。现在，林都号、伊春号的游客中，入境客人占比超过七成，他们大多来自东南亚地区。”王钰尭说。
丝路梦享号也迎来了不少入境客人。严旭东介绍，今年五一首发的列车上，境外游客占比达40%，且在后续运营中保持增长态势。“我们5月接待了来自新加坡的整团游客，6月还会接待不少来自印度尼西亚和法国的游客。”
入境客人为何会选择高端旅游列车？王蓓蓓分析，受益于240小时过境免签政策，叠加汇率优势，相比欧美同类产品，国内的高端旅游列车有较为明显价格优势。与此同时，甘肃、新疆、西藏等地对外国游客有很强的吸引力，非常契合入境客人对神秘东方的想象，列车就是他们眼中移动的中国文旅符号。
王钰尭观察到，最近乘车的东南亚游客很多，有的虽然之前来过中国，但是第一次来东北，对中国的文化习俗、南北差异很感兴趣；有的在二三十年前来过东北，想看看现在和过去有什么不同。“他们对中国文化有极大的好奇，会和工作人员进行各方面的交流和探讨。”
“总体来看，高端旅游列车顺应了游客‘深旅慢游’的需求趋势，良好的安全性和适度灵活的自主性，不仅满足了观光游需要，更提供了高度舒适的多元体验，无缝对接了游客品质化、个性化、高端化旅游的需求。”南京旅游职业学院副教授张宁说。
产品讲究服务贴心
有业者提出，高端旅游列车之所以吸引人，关键在于其不仅仅是一趟列车，更是一座配备了顶级设施的移动酒店、一个深度体验文化的平台，以及一把解锁特色旅游产品的钥匙，并且将原本旅行中最耗时的交通环节，转化为行程的亮点。
独立包厢、恒温淋浴，设有KTV、影院、酒吧等的多功能车厢，列车内部装点着木质雕花，精致的工艺品四处可见……可以说，无论是高端旅游列车的公共空间还是客房，都透着低调的奢华。“我们在列车布置上融入了丝绸之路元素，地毯纹样、壁画都是经过设计的，客人一登车就能感受西北风情，得到文化的浸润。”王蓓蓓说。
不少高端旅游列车会在行程中安排特色民族歌舞、非遗体验、乐队表演等，列车成为深度体验大美中国、感受文化魅力的绝佳视窗。列车还可以带游客打卡稀缺的旅游资源，深入不少平时不易到达的目的地。比如，搭乘新东方快车，可以用16天环新疆8000公里，一站式打卡天山天池、罗布人村寨、天山神秘大峡谷、喀什古城、火焰山等经典景点。坐上呼伦贝尔号，可以深入呼伦贝尔大草原腹地，观赏“万马奔腾”的壮观景象；到牧民家，喝一碗地道的奶茶；乘坐包船欣赏中俄界江风光。
高端旅游列车不仅有良好的硬件设施、特色旅游线路，还有星级服务。记者在采访中了解到，高端旅游列车可搭载的游客数量不多，比如星光·澜湄号、林都号最大载客量仅60人，呼伦贝尔号则是定员44席。
贾磊告诉记者，星光·澜湄号服务配比达2∶1，即两名客人配一名服务人员。“在登车前，我们对工作人员进行了长达5个月的培训，覆盖酒店、旅游、餐饮服务所需知识和技能，包括调酒、咖啡制作、茶艺表演等方方面面，确保每位乘客都能得到专业服务。”
“我们的司乘上车是服务人员，下车是导游，他们每天都陪伴客人，彼此之间非常熟悉。在车下，他们带着客人参加篝火晚会、森林音乐会，一起唱歌、跳舞、放烟花，是玩伴、是朋友，更是家人。”王钰尭说。
王钰尭和同事会及时了解客人的需求，提供定制服务。比如，年轻夫妻带娃乘车，工作人员会特别关注小朋友，带他做游戏、参加活动，给年轻夫妇自由活动空间。年龄大的客人希望了解更多的历史、故事，他们就陪客人品茶、聊天。“下车后如果客人想游览原定行程之外的地点，我们也会尽可能满足。”
如今，不少高端旅游列车还与景区形成联动，游客下车后不仅可以走绿色通道，景区内还设有专属休息驿站，工作人员会端上点心和热茶，提供周到服务。
张宁总结道，列车的高端感源于3个方面，一是豪华的产品组合，以列车为媒，串联地方精品景点，无论是在数量还是质量上，都可称得上是区域资源的高端组合，一站到底的线路能够让游客顺畅欣赏铁路沿线“流动的风景”。二是精细的服务供给，在住宿、餐饮方面提供24小时星级服务，在文化休闲方面也准备了内容丰富的活动，让游客沉浸其中、不虚此行。三是高端专属的IP效应，包价列车、优选线路、定制服务等专属“权益”，让游客在心理上更加认可品牌优势。
深耕品质持续发展
有业者提出，虽然高端旅游列车已然成为旅游市场的新亮点，但想要实现可持续发展，离不开强有力的运营，从依赖流量转向深耕品质。
采访过程中，多位业者提到了当前高端旅游列车运营存在的问题，比如季节性明显，受限于空间与资源，高端旅游列车往往在旺季集中开行，存在线路安排、核心服务相似度较高等同质化问题，进而加剧了市场竞争；列车前期改造投入大，而定员数量又有限，营收受到限制；这一市场刚刚起步，精准营销尚不到位，品牌知名度有待提升。
王钰尭以林都号为例向记者算了一笔账：一趟列车可载客60人，单次铁路运营费为96万元，人均需分摊1.6万元，而这几乎是售价的一半。“虽然高端旅游列车相对票价较高，但运营成本同样很高，想要持续盈利是不容易的。”
那么，上述问题如何解决？
面对较高的固定成本支出，精细化管理成为破题的关键。“我们已经探索出优化线路的方案，即在确保出游天数和到达城市不变的情况下，通过科学设计线路，缩短运营距离，进而压缩铁路运营成本。”王钰尭说。
对此，还有业者建议，可以优化人员配置，加强与资源方合作，获取更优惠的采购价格，通过降低成本提升利润，实现降本增效。
除了降成本，拓展收入来源也很关键。北京第二外国语学院中国文化和旅游产业研究院教授吴丽云建议，可以在酒吧车厢销售特色饮品，在商店售卖沿线特产纪念品等，增加车上的二次消费。
王蓓蓓建议，要与沿线景区、酒店、特色餐厅等建立长期合作，通过“专列+住宿+购物”的全链条服务，提升列车整体的附加值，进而提高盈利水平。未来，列车可以与旅行社共建“客源共享池”，通过包列定制、联合营销扩大市场份额。
吴丽云还提到，列车可以加强与沿线景区、旅行社合作，共同开发有深度有特色的产品或结合沿线不同在地文化打造主题旅游产品，形成一处一特色的系列产品。
“可以实施分层定价策略，通过设置不同等级的车厢，形成价格梯度，对应从高端到中高端的差异化消费需求，最大化吸引客源。”王蓓蓓说。
有业者认为，在竞争加剧的背景下，破解同质化难题，提升产品品质是关键。“如今，游客对品质要求不断升级，定制化、个性化需求激增，尤其是入境游客对中国文化体验有了更高的需求。为此，持续盈利需构建‘产品+服务+文化’三位一体的运营模式。产品端要精心设计差异化线路，精准匹配细分客群的个性化需求；服务端在保持高品质服务水准的基础上，要持续优化服务体验，如深度挖掘地方非遗技艺、传统节庆等特色资源，以文化赋能提升产品附加值。”严旭东说。
部分列车还在填补淡季市场空白上下功夫。新东方快车正在计划推出“主题定制专列”，如摄影采风、康养疗愈等细分线路；联动滑雪场、温泉酒店，开发冬季冰雪游产品等。
另外，做好精准营销也很重要。张宁提到，要找准市场的“流量入口”，针对重点细分市场做好精准营销，全面展示旅游列车的特色和优势，通过品牌建设确保市场占有率。做好产品的“常旅常新”，在保证核心业务的基础上，定期更新线路产品，保持产品和活动的新鲜感和吸引力。增强体验的附加值，让游客愿意购买、乐意分享。
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